Autor: Rolf Dobelli
Tradução Karina Janini, Flávia Assis.
Rio de Janeiro: Objetiva, 2014.
Introdução
Tudo começou em uma noite de outono, em 2004. A convite do editor Hubert Burda,
viajei a Munique para participar do chamado “intercâmbio
voluntário com intelectuais”.
À mesa estava sentado Nassim
Nicholas Taleb, que em outros tempos fora um obscuro investidor de Wall
Street com inclinação para filosofia.
Conversamos sobre o fato de que, quando considerados retroativamente, acontecimentos
improváveis parecem muito mais prováveis.
Posteriormente, ele me enviou páginas manuscritas, que comentei, critiquei em parte, e que foram inseridas no best-seller internacional A lógica do cisne negro. O livro catapultou Taleb à liga mundial das estrelas da intelectualidade.
Com apetite intelectual crescente, devorei a
bibliografia do Heuristics and Biases [Heurísticas e vieses]. Em
paralelo, intensifiquei o intercâmbio com um sem-número de pessoas que poderiam
ser designadas como a intelligentsia da Costa Leste americana. Anos mais
tarde, percebi que, além do meu trabalho como escritor e empresário, havia
concluído uma verdadeira graduação em psicologia social e cognitiva.
Erros de pensamento, tal como emprego o termo aqui,
são desvios sistemáticos em relação à racionalidade, ao pensamento e ao
comportamento ideais, lógicos e sensatos. A palavra “sistemático” é importante,
pois nos enganamos muitas vezes na mesma direção. Por exemplo, é muito mais
frequente superestimar nosso conhecimento do que subestimá-lo. Ou então, o
perigo de perdermos alguma coisa: ele nos faz agir muito mais rápido do que a
perspectiva de ganhar alguma coisa. Um matemático falaria de uma divisão skewed
(assimétrica) de nossos erros de pensamento. Que sorte: às vezes, a
assimetria torna os erros previsíveis.
Para não perder levianamente a capacidade que
acumulei ao longo de minha atividade como escritor e empresário, comecei a
listar os erros sistemáticos de pensamento, junto com anotações e histórias
pessoais — sem a intenção de algum dia publicá-los. Fiz isso só para mim. Logo
percebi que essa lista me era útil não apenas na área do investimento
financeiro, mas também na vida empresarial e particular. Conhecer os erros de
pensamento deixou-me mais tranquilo e cauteloso: reconheci as armadilhas do meu
pensamento a tempo e pude evitá-las antes que elas me causassem grandes danos.
E, pela primeira vez, consegui perceber quando outras pessoas agiam de modo
insensato e pude opor-me a elas estando preparado — talvez até com alguma
vantagem. Porém, o mais importante foi que, graças a esse conhecimento, o
fantasma da irracionalidade estava banido — eu tinha categorias, conceitos e
esclarecimentos à mão para afugentá-lo. Desde Benjamin Franklin, raios e
trovões não se tornaram mais raros, mais fracos nem mais silenciosos, mas
causam menos medo — e assim me sinto desde então com minha própria
irracionalidade.
Em pouco tempo, os amigos aos quais falei a
respeito começaram a se interessar por meu pequeno compêndio. Esse interesse me
levou a uma coluna semanal no Frankfurter Allgemeinen Zeitung e no periódico
suíço SonntagsZeitung, a inúmeras palestras (principalmente para médicos,
investidores, conselhos administrativos e CEOs) e, por fim, a este livro.
Voilà.
Agora, você tem em mãos não sua felicidade, mas,
pelo menos, uma garantia contra uma infelicidade muito grande, que pode ser
causada por você mesmo.
Rolf Dobelli, 2011
Viés de sobrevivência
Não importa para onde Rick olhe, vê astros do rock
por toda parte. Animado pelo sucesso de inúmeros heróis da guitarra, Rick cria uma banda. Será que vai conseguir
fazer sucesso? A probabilidade é pouco maior que zero. Como tantos, ele deverá
acabar no cemitério dos músicos fracassados.
O viés de
sobrevivência significa: como no dia a dia o sucesso produz maior
visibilidade do que o fracasso, você superestima sistematicamente a perspectiva
de sucesso.
Por trás de todo escritor de sucesso escondem-se
outros cem, cujos livros não são vendidos.
Tomemos o índice Dow Jones. Ele consiste apenas em sobreviventes. De fato, em um índice de ações
não são representados os fracassados nem as empresas que não cresceram — ou seja,
a maioria.
O viés de sobrevivência significa que você superestima sistematicamente a probabilidade de sucesso. Faça também uma visita às sepulturas dos projetos dos investimentos e das carreiras.
2 — Harvard deixa você mais inteligente?
Ilusão do corpo de nadador
Modelos femininas
fazem propaganda de produtos de beleza.
Assim, muitas consumidoras pensam que os produtos as deixarão mais bonitas.
Porém, não são eles que fazem com que essas mulheres sejam modelos.
Quando confundimos
critério de seleção e resultado, caímos na ilusão
do corpo de nadador. Sem essa ilusão, metade das peças de publicidade
não funcionaria.
Harvard
tem fama de ser uma universidade top de linha.
Muitos entre os mais bem-sucedidos estudaram lá. Isso significa que Harvard é
uma boa universidade? Não sabemos. Talvez seja péssima, mas recruta os estudantes mais inteligentes do mundo
todo.
Pessoas que não aspiram a um MBA pensam de forma
completamente diferente daquelas que têm um MBA como objetivo. A diferença
posterior de salário tem milhares de outras razões que não o diploma de MBA.
Quando os felizes
escrevem livros de autoajuda, o engano se torna pérfido. Por isso, a
partir de agora, passe bem longe dos livros de autoajuda. Eles são escritos por
pessoas que possuem uma tendência natural à felicidade.
Moral da história: onde quer que se preconize algo pelo qual valha a pena esforçar-se — músculos de aço, beleza, salário maior, vida longa, aura, felicidade —, analise bem. Antes de entrar na piscina, dê uma olhada no espelho. E seja sincero consigo mesmo.
3 — Por que você superestima sistematicamente seu
conhecimento e suas capacidades
Efeito do excesso de confiança
A czarina Catarina II da Rússia não era conhecida
por sua castidade. Inúmeros amantes deitaram-se em sua cama. Quantos foram?
Numa pesquisa, queriam saber alguma coisa em que o
entrevistado podia errar no máximo 2%. O resultado foi surpreendente. Em
vez de 2%, os interrogados erraram 40%. Os pesquisadores Marc Alpert e Howard
Raiffa, que foram os primeiros a deparar com esse surpreendente fenômeno,
chamaram-no de efeito do excesso de confiança.
O que de fato surpreende é que os especialistas sofrem bem mais do efeito do excesso de confiança do que
os não especialistas. Segundo algumas pesquisas, 84% dos franceses do sexo
masculino dizem ser bons amantes acima da média. Sem o efeito do excesso de
confiança, deveriam ser exatamente 50% — faz sentido, afinal, “média” significa
que 50% está acima e 50%, abaixo dela.
Todo proprietário de restaurante sonha em abrir a
casa mais prestigiada de sua cidade — e, após três anos, a maioria fecha as
portas. No ramo de restaurantes, o retorno
sobre o capital permanece cronicamente abaixo de zero. Em outros termos:
os donos de restaurantes subvencionam sistematicamente seus clientes.
Obras geralmente não terminam antes do prazo. Por
que isso ocorre? Nesse caso, dois efeitos atuam ao mesmo tempo. Um deles é o
clássico efeito do excesso de confiança.
O outro é uma depreciação “incentivada” dos
custos por pessoas que têm um interesse direto no projeto.
Para concluir, citemos três detalhes: a) não existe o contrário, ou seja, um efeito da falta de autoconfiança; b) nos homens, o efeito do excesso de confiança é mais expressivo do que nas mulheres —
elas se superestimam menos; c) não apenas os otimistas sofrem desse efeito. Pessimistas esclarecidos também se superestimam, só
que menos.
Moral da história: seja cético em relação a todas as previsões, especialmente quando provierem dos chamados especialistas.
4 — Quando 50 milhões de pessoas afirmam uma
besteira, ela não deixa de ser uma besteira por conta disso
Prova social
Num cruzamento, encontra um grupo de pessoas
olhando para o céu. Sem pensar em nada, você
também olha para cima. Por quê? Prova
social [social proof]. No meio do concerto, em uma passagem
executada com maestria, alguém começa a
aplaudir e, de repente, a sala inteira também aplaude. Inclusive você.
Por quê? Prova social.
Encontra-se prova social na moda, em técnicas
administrativas, no comportamento nas horas de lazer, na religião e nas
dietas. A prova social pode paralisar culturas inteiras — pense no suicídio coletivo em algumas seitas.
O simples experimento de Solomon Ash, realizado
pela primeira vez em 1950, mostra como a pressão do grupo desvirtua o bom
senso. A um sujeito experimental são mostradas linhas de comprimentos
diferentes. Ele tem de indicar se uma linha é mais comprida, igual ou mais
curta do que uma linha de referência. Se estiver sozinho em uma sala, avaliará
todas as linhas mostradas corretamente, pois a tarefa é realmente simples.
Então, entram sete pessoas na sala — todos atores, mas o sujeito experimental
não sabe. Um após o outro, dão uma resposta errada, dizendo que a linha é “mais
curta”, embora ela seja claramente mais longa do que a de referência. Em seguida,
chega a vez do sujeito experimental. Em 30%
dos casos, ele dará a mesma resposta errada das pessoas de antes — por
pura pressão do grupo.
Por que agimos assim? Porque, em nosso passado
evolucionário, esse comportamento mostrou-se uma boa estratégia de
reflexão.
Desconfie sempre se a empresa afirmar que seu produto é “o mais vendido”. Esse é um argumento absurdo, pois, por que um produto seria melhor só porque é “o mais vendido”? O escritor Somerset Maugham exprime essa ideia da seguinte forma: “Quando 50 milhões de pessoas afirmam uma besteira, ela não deixa de ser uma besteira por conta disso.”
5 — Por que você deveria esquecer o passado
Falácia do custo irrecuperável
O filme era uma porcaria. Depois de uma hora,
cochichei no ouvido da minha mulher: “Vamos para casa.” Ela respondeu: “De
jeito nenhum. Não vamos jogar 30 dólares no
lixo.” “Isso não é argumento que se preze”, protestei, “os 30 dólares já
estão perdidos. Você caiu na armadilha da
falácia do custo irrecuperável [sunk cost fallacy]”.
Amigo se queixa que sua namorada o traiu várias
vezes. Sempre que ele a pegava em flagrante, ela voltava arrependida,
implorando perdão, o que ele consentia de imediato. Porquê? “Depositei tanta
energia emocional nessa relação que seria errado deixá-la agora.” Um caso clássico de falácia do custo irrecuperável.
Quanto maior o investimento, ou seja, quanto
maiores forem “os custos irrecuperáveis”, tanto mais forte será a pressão para
continuar o projeto.
O Concorde
foi um projeto estatal deficitário. Mesmo tendo reconhecido antecipadamente que
a empresa do avião supersônico nunca seria lucrativa, ambos os parceiros,
Inglaterra e França, continuaram a investir altas somas. Por isso, a falácia do
custo irrecuperável também é comumente chamada de “efeito Concorde”.
“Agora que já fomos tão longe...” “Já li tantas páginas deste livro...” “Agora que já estou há dois anos neste curso...” Com base nessas frases, você percebe que a falácia do custo irrecuperável já mostrou os dentes em alguma parte do seu cérebro.
6 — Por que você não deve deixar que lhe paguem uma
bebida
Reciprocidade
Jovens da seita religiosa Hare Krishna ofereciam, nos aeroportos, uma flor para a pessoa que passasse. Caso não
aceitasse o presente, ouvia-se uma frase afável: “Pegue,
é nosso presente para você.” Pouco tempo depois, a mesma pessoa
era abordada por um jovem Hare Krishna, pedindo uma contribuição. Esse tipo de pedido de contribuição foi tão
lucrativo que muitos aeroportos proibiram a seita em sua área. O cientista
Robert Cialdini pesquisou mais de perto o fenômeno da reciprocidade e constatou que o ser humano suporta mal sentir-se
culpado.
Muitas ONGs arrecadam contribuições segundo o
modelo krishna — primeiro presenteiam, depois cobram. Essa chantagem branda,
que também poderia ser chamada de corrupção,
é amplamente difundida na economia.
A reciprocidade é uma técnica muito antiga. No
fundo, ela diz o seguinte: “Eu o ajudo, e você me ajuda.”
Também existe um lado ruim na reciprocidade: o da retaliação. A uma vingança segue-se outra, e logo se chega a uma guerra. O que Jesus pregou, ou seja, interromper o círculo vicioso oferecendo ao agressor a outra face é muito difícil porque há mais de 100 milhões de anos a reciprocidade pertence a nosso sólido programa de sobrevivência.
7 — Fique atento quando ouvir a expressão “caso
especial”
Viés de confirmação (parte 1)
Uma pessoa quer emagrecer.
Aposta na dieta XYZ. Durante meses
[peso mais acima ou abaixo], vive na ilusão de que a dieta XYZ funciona, embora
seu peso permaneça mais ou menos constante. Esta pessoa é vítima do viés de confirmação [confirmation
bias] — uma forma inofensiva dessa ilusão.
O viés de confirmação é o pai de
todos os erros de pensamento. Filtramos novas informações que estão
em contradição com nossas visões. Isso é perigoso. “Os fatos não deixam de
existir só porque são ignorados”, disse Aldous Huxley.
O seguinte experimento mostra o quanto é necessário
dominar-se para questionar a própria teoria. Um professor universitário
apresentou a seus alunos a sequência numérica 2 — 4 — 6. Eles deveriam
descobrir a regra de base que o professor escrevera no verso de uma folha de
papel. Os participantes tinham de dar o próximo número, e o professor
responderia se ele “se adaptava à regra” ou “não se adaptava à regra”. Podiam
dizer quantos números quisessem, mas só tinham uma chance para adivinhar a
regra. A maioria dos alunos disse “8”, e o professor respondeu “adapta-se à
regra”. Para se assegurarem, tentaram ainda “10”, “12” e “14”. O professor
respondeu sempre “adapta-se à regra”, e os alunos chegaram a uma conclusão
simples: “Então a regra é: adicione 2 ao próximo número.” O professor balançou
negativamente a cabeça: “Não é esta a regra que está no verso da folha.”
Um único aluno astuto desempenhou a tarefa de outro modo. Ele tentou com “4”. O professor disse: “Não se adapta à regra.” “Sete?” “Adapta-se à regra.” O aluno tentou por mais um tempo com números diferentes, “24”, “9”, “43”. Aparentemente, ele tinha uma ideia e estava tentando refutá-la. Somente quando já não conseguiu encontrar nenhum contraexemplo, anunciou: “A regra é: o próximo número tem de ser maior do que o anterior.” O professor virou a folha de papel e era exatamente o que estava escrito nela. O que distinguiu a mente engenhosa desse aluno da mente de seus colegas? Enquanto os outros simplesmente queriam confirmar sua teoria, ele tentou refutá-la — e o fez de modo totalmente consciente segundo a evidência desconfirmatória. Ser vítima do viés de confirmação não é nenhum pecado intelectual. Como ele influencia nossa vida é o que veremos no próximo capítulo.
8 — Murder your darlings
Viés de confirmação (parte 2)
Quanto mais vaga
for uma teoria, tanto mais forte será o viés
de confirmação. Quem passar a vida achando que “as pessoas são boas”
encontrará confirmação suficiente para essa teoria. Quem passar a vida achando
que “as pessoas são más” terá a mesma experiência.
Os que creem sentem a existência de Deus confirmada a cada passo. Não importa se Ele
se apresenta a analfabetos no deserto. Nunca em uma cidade como Frankfurt ou Nova York — deixa claro quão
forte é o viés de confirmação.
Nenhuma profissão
sofre mais os efeitos do viés de confirmação
do que a dos jornalistas de economia. Muitas vezes, eles apresentam uma teoria
aceitável, acrescentam duas ou três “provas”, e o artigo está pronto.
A internet
facilita nosso encontro com pessoas que pensam como nós. Lemos blogs que
reforçam nossas teorias. A personalização de notícias faz com que opiniões divergentes nem sequer apareçam na
tela de nosso radar.
Como podemos nos proteger?
Uma frase de Arthur Quiller-Couch é útil: “Murder your darlings.”
(Assassine seus adoradores) O crítico literário refere-se aos trechos de uma
obra que, embora belos, são superficiais e, portanto, devem ser
suprimidos.
Moral da história: lute contra o viés de confirmação. Escreva seus dogmas — em relação à visão de mundo, aos investimentos, ao casamento, aos cuidados com a saúde, às dietas ou às estratégias de carreira — e comece a procurar pela evidência desconfirmatória.
9 — Por que você não deve respeitar as autoridades
Viés de autoridade
Na Bíblia,
quando Adão e Eva não obedecem à grande autoridade, são expulsas do paraíso. As pequenas autoridades — especialistas em
várias áreas, cientistas, médicos, CEOs, economistas, chefes de governo, comentaristas
esportivos, consultores executivos e gurus da bolsa — também querem que acreditemos nisso.
Nenhum
dos mais de um milhão de economistas
formados no planeta previu com exatidão a crise financeira, denominada estouro da bolha imobiliária.
Obedecemos às autoridades,
mesmo quando, do ponto de vista racional ou moral, não faz nenhum sentido. Esse
é o viés de autoridade.
Nas últimas décadas, as companhias aéreas aprenderam que o viés de autoridade pode ser perigoso.
Muitos acidentes provêm do fato de o copiloto, mesmo tendo percebido o erro
cometido pelo comandante, não ter ousado notificá-lo por pura confiança em sua
autoridade. Há cerca de 15 anos, pilotos de quase todas as companhias aéreas
são formados de acordo com o chamado “Crew
Resource Management” (gerenciamento dos recursos da tripulação). Com ele, aprendem a comunicar, de maneira rápida e
aberta, todo tipo de disparates. Em outras palavras: treinam arduamente
para se livrarem do viés de autoridade.
Quanto mais crítico você se mostrar em relação às autoridades, tanto mais livre será. E tanto mais poderá confiar em si mesmo.
10 — Deixe suas amigas modelos em casa
Efeito de contraste
Em seu livro Influência — A psicologia da persuasão, Robert
Cialdini descreve a história de dois irmãos, Sid e Harry, que, nos anos 1930, administravam uma loja de roupas. Sid cuidava
das vendas, e Harry dirigia o ateliê de alfaiataria. Quando um cliente gostava
de uma roupa, Sid chamava o irmão para dizer o preço. Anunciava um valor exorbitante, mas Sid reduzia à metade. O
cliente pagava quanto antes e apressava-se em sair da loja com a preciosa
peça, antes de o pobre Sid perceber o “erro” que havia cometido.
Experimento: mergulhar a mão esquerda em água morna e a direita
em água gelada. Em seguida, coloque as duas mãos ao mesmo tempo na água
morna. O que você sente? A mão esquerda parece morna, enquanto a direita está
quente. O experimento baseia-se no efeito de
contraste: julgamos algo mais bonito quando, ao mesmo tempo, temos
alguma coisa feia à nossa frente.
Totalmente inconcebível sem o efeito de contraste é a loja de descontos. Um produto
reduzido de 100 para 70 dólares parece mais barato do que um produto que sempre
custou 70 dólares.
E, para terminar: com o bombardeio de supermodelos nas campanhas publicitárias, até mesmo mulheres bonitas parecem moderadamente atraentes. Por isso, se você é mulher e está procurando um marido, não saia acompanhada de sua amiga modelo. Os homens vão achar você menos atraente do que na verdade você é. Saia sozinha. Melhor ainda: leve duas amigas feias para a festa.
11 — Por que é preferível usar o mapa errado de uma
cidade a não usar nenhum
Viés de disponibilidade
“Durante toda a vida, ele fumou três maços de
cigarros por dia e passou dos 100 anos. Portanto, fumar não pode ser tão
prejudicial assim.” Pessoas que proferem esse tipo de discurso estão à mercê do
viés de disponibilidade.
Em alemão, há mais palavras que começam ou que terminam
com r? Resposta: as palavras alemãs que terminam
com r são o dobro daquelas que começam
com essa letra. Por que a maioria das
pessoas à qual essa pergunta foi feita errou a
resposta? Porque nos ocorrem mais
facilmente palavras que começam com r. Em outros termos: estão mais
disponíveis.
O viés de
disponibilidade quer dizer o seguinte: fazemos uma ideia do mundo com
base na facilidade com a qual exemplos nos ocorrem.
A tudo que é espetacular,
ofuscante ou barulhento atribuímos uma probabilidade muito alta. A tudo
que é silencioso e invisível, uma probabilidade muito baixa. Nosso cérebro pensa de maneira dramática, não
quantitativa.
Bem no interior das cadeiras do conselho administrativo de uma empresa esconde-se o verme do viés de disponibilidade. Os senhores discutem sobre o que a direção lhes apresenta — em geral, números trimestrais —, em vez de discutirem sobre o que a direção não põe em pauta, mas que seria importante, como uma estratégia hábil da concorrência, a diminuição da motivação da equipe ou uma alteração inesperada do comportamento dos clientes.
12 — Se alguém lhe falar que o caminho vai ser
difícil, seus alarmes devem soar
A falácia do tipo “vai piorar antes de melhorar”
Um médico avia
receita e diz: "antes de melhorar
vai piorar". O paciente espera, mas não tem melhora e busca outro
médico. Precisava de uma cirurgia
urgente. Segue-se a conversa com o novo médico: “A evolução da doença
correspondeu exatamente ao previsto, então, confiei no jovem médico.” “Você foi
vítima da armadilha vai piorar antes de
melhorar. O médico corso não fazia ideia do que estava dizendo. Devia
ser um auxiliar de enfermagem, como costuma ser o caso em todos os locais de
turismo na alta estação.”
Tomemos o caso de um CEO
totalmente desorientado. Ele diz que as vendas devem cair para depois
aumentar, mas ela nunca chega. A falácia do tipo vai piorar antes de melhorar é
uma variante do chamado viés de confirmação.
Ao assumir o seu mandato, o que o presidente de um
país geralmente faz? Prognostica “anos difíceis”, exige que seus cidadãos
“apertem o cinto” e promete uma melhora da situação somente após essa “fase
difícil” de “faxina”, “desintoxicação”, “reestruturação”. Conscientemente,
deixa em aberto o período e a profundidade do vale de lágrimas que está por
vir.
O cristianismo prega a piora para depois
melhorar.
13 — Mesmo histórias verdadeiras são contos de fada
14 — Por que você deveria escrever um diário
Viés retrospectivo
Atualmente, quem consultar os prognósticos econômicos de 2007 ficará
surpreso ao ver como as perspectivas
para os anos de 2008 a 2010 eram positivas.
Um ano depois, em 2008, o mercado financeiro
implodiu. Indagados sobre as causas da crise financeira, os mesmos
especialistas responderam com uma história convincente: aumento da quantidade de capital sob Greenspan, transferência menos
rigorosa de hipotecas, agências corruptas de rating, requisitos de capital
negligentes e assim por diante. Ao contrário: raras foram as vezes em
que um grupo de especialistas caiu tão
profundamente na armadilha do viés
retrospectivo. Este é um dos mais obstinados erros de pensamento.
Por que o viés retrospectivo é
tão perigoso? Porque nos faz acreditar que somos melhores vaticinadores do que na verdade
somos. Isso nos torna arrogantes e nos conduz a decisões errôneas. Inclusive no
que se refere a “teorias” particulares: “Você ficou sabendo da última? A Sílvia
e o Klaus não estão mais juntos. Do jeito que esses dois são diferentes, só
podia dar errado mesmo.”
Faça um diário. Escreva suas previsões — sobre a política, sua carreira, seu peso, a bolsa de valores. Compare suas anotações de tempos em tempos com a evolução real. Você ficará surpreso ao perceber que previu tudo pessimamente.
15 — Não leve a sério apresentadores de telejornais
O conhecimento do motorista
Depois de receber o Prêmio
Nobel de Física, em 1918, Max Planck viajou por toda a Alemanha. Sempre que era convidado para dar
uma palestra, apresentava o mesmo texto sobre a nova
mecânica quântica. Com o tempo, seu motorista já sabia a palestra de
cor. “Deve ser monótono, professor Planck, proferir sempre o mesmo discurso.
Que tal se eu o substituir em Munique e o senhor ficar sentado na primeira fila
com meu quepe de motorista? Assim, nos revezamos um pouco.” Planck achou a
proposta divertida e concordou. E o motorista deu a longa palestra sobre
mecânica quântica para um público de altíssimo nível. Após um momento, um
professor de física fez uma pergunta. O motorista respondeu: “Nunca poderia
imaginar que em uma cidade tão desenvolvida como Munique alguém fosse fazer uma
pergunta tão simples. Vou pedir a meu motorista que responda à sua questão.”
De acordo com Charlie
Munger, um dos melhores investidores
do mundo e de quem obtive a história sobre Max
Planck, há dois tipos de conhecimento. Um deles é o autêntico. Provém de pessoas que investiram
muito tempo e trabalho mental para consegui-lo. O outro é justamente o conhecimento do motorista. No sentido da história
de Munger, os motoristas são pessoas que agem
como se tivessem algum conhecimento. Aprenderam a se apresentar, como em
um show. Talvez possuam uma ótima voz ou tenham uma aparência convincente.
Contudo, o conhecimento que divulgam é oco. Eloquentes, desperdiçam palavras
vazias.
Infelizmente, é cada
vez mais difícil separar o conhecimento autêntico daquele do motorista. Nos apresentadores de telejornais é fácil. Eles são
atores, ponto final.
Warren Buffett,
sócio de Charlie Munger, emprega um conceito maravilhoso: “círculo de competência”. O que está dentro
desse círculo é entendido como um profissional. O que está fora não é entendido
ou o é apenas em parte.
Moral da história: desconfie do conhecimento do motorista. Não confunda o porta-voz da empresa, o showman, o apresentador de telejornal, o tagarela, o artesão de palavras vazias, o portador de clichês com alguém que realmente tem conhecimento. Como reconhecê-lo? Há um sinal claro. Verdadeiros conhecedores sabem o que sabem — e o que não sabem. Se alguém desse calibre estiver fora de seu “círculo de competência”, não dirá nada ou então admitirá: “Não sei.” Dirá essa frase sem dificuldade e até com certo orgulho. Dos motoristas se ouvirá de tudo, menos isso.
16 — Você controla menos do que pensa
Ilusão de controle
Pessoa com a perna
quebrada pede para seu vizinho jogar na loteria. Quando este lhe entrega
a cópia do bilhete, ele pergunta contrariado: “Por
que você preencheu o bilhete? Eu é que queria preenchê-lo. Com os seus números eu certamente não vou ganhar
nada!” No cassino, a maioria das
pessoas procura lançar os dados com força quando
precisa de um número alto e com delicadeza quando torcem por um número menor.
A ilusão de
controle é a tendência a acreditar que podemos controlar ou influenciar
alguma coisa sobre a qual, objetivamente, não temos nenhum poder. A ilusão de
que é possível influenciar um pouco o próprio destino permitiu que esses prisioneiros sobrevivessem de novo a cada
dia.
Quem quiser atravessar a pé uma rua em Manhattan e apertar o botão do semáforo para pedestres
estará apertando um botão sem função.
Por que, então, ele existe? Para fazer com que os pedestres acreditem que têm
alguma influência sobre a sinalização. Assim, conforme se comprovou, suportam melhor a espera para atravessar.
Seria insuportável para todos os envolvidos admitir
que a economia mundial é um sistema fundamentalmente incontrolável.
Não vá achar que é um controlador estoico como Marco Aurélio. Concentre-se nas poucas coisas que você pode de fato influenciar — e, delas, por conseguinte, apenas nas mais importantes.
17 — Nunca pague seu advogado por hora
Tendência à hipersensibilidade ao incentivo
O domínio colonial francês em Hanói aprovou uma
lei: para cada rato morto entregue
haveria uma recompensa em dinheiro. Com
isso, pretendia-se controlar a infestação de ratos. Sim, muitos ratos foram
mortos, mas muitos também foram criados especialmente para esse propósito.
Pergaminhos. Cruz.
Esses são exemplos da tendência
à hipersensibilidade ao incentivo [incentive super-response tendency].
Em primeiro lugar, ela descreve uma circunstância banal: as pessoas reagem a sistemas de estímulos.
Por que na Alta Idade Média pessoas mentalmente
sãs, pertencentes sobretudo à nobreza, subiram em seus cavalos para participar
das cruzadas? Por que então se arriscar? Uma questão relacionada ao sistema de
incentivo. Se voltassem vivos, podiam ficar com os despojos de guerra. Se
morressem, iriam automaticamente como mártires para o além — com todos os
benefícios que o status de mártir prometia. Só se tinha a ganhar.
Pagar advogados, arquitetos,
consultores, auditores ou professores de autoescola por hora não faz o menor
sentido. Combine um preço fixo de antemão. Como é mesmo que diz o velho ditado?
“Nunca pergunte ao cabeleireiro se você está precisando cortar o cabelo.”
20 — Nunca julgue uma decisão com base no resultado
Viés de resultado
Várias experiências de macacos na bolsa, Após vinte
anos, apenas um macaco terá feito o investimento certo — ele fica bilionário.
Vamos chamá-lo de “macaco de sucesso”. Como reagem os meios de comunicação de
massa? Irão se atirar sobre esse animal para descobrir seus “princípios de
sucesso”.
A história dos macacos ilustra o viés de resultado:
nossa tendência a avaliar decisões com base no resultado
— e não com base no processo anterior à decisão. Um erro de
pensamento que também é conhecido como falácia
do historiador.
Ataque dos japoneses a Pearl Harbor. Para avaliar a
qualidade da decisão (evacuar ou não), é necessário colocar-se na situação de
informação daquela época e abstrair tudo que soubemos posteriormente a respeito
(sobretudo o fato de que Pearl Harbor foi efetivamente atacado).
Problema das amostras reduzidas.
Moral da história: nunca julgue uma decisão apenas com base no resultado. Um resultado ruim não significa automaticamente que a decisão foi errada — e vice-versa.
21 — Menos é mais
Paradoxo da escolha
Hoje, uma mercearia oferece 48 tipos de iogurte, 134
vinhos tintos diferentes, 64 tipos
de produtos de limpeza e um total de 30 mil artigos. Na livraria virtual Amazon,
há 2 milhões de títulos disponíveis.
Antes tínhamos que escolher entre três ou quatro marcas.
A escolha é
o que nos distingue da economia planificada e
da Idade da Pedra. Isso mesmo: a escolha traz felicidade. Contudo, há um
limite em que a escolha adicional acaba com a qualidade de vida. O conceito
técnico para isso é o paradoxo da escolha.
Em seu livro O paradoxo da escolha, o
psicólogo americano Barry Schwartz descreve por que isso acontece. Há três
razões: a primeira é que ter muita
opção leva a uma paralisia interior.
Mercado fez um teste com 24 amostras e, depois, com apenas 6. Vendeu muito mais
com número de escolhas menores. Por quê? Com uma oferta muito ampla, o cliente
não consegue decidir e acaba não comprando
nada.
A segunda
razão é que ter muita opção leva a decisões
piores.
A terceira
razão é que ter muita opção leva à insatisfação.
Como você pode ter certeza de fazer a escolha perfeita a partir de duzentas
opções? Resposta: não pode. Quanto mais opções, mais insegurança e, portanto,
mais insatisfação você terá após a escolha.
Ponha seus critérios no papel e atenha-se
incondicionalmente a eles. E parta do princípio de que você nunca fará a
escolha perfeita.
22 — Você age de modo irracional porque quer ser amado
23 — Não se apegue às coisas
Efeito dotação
Uma pessoa queria comprar um ABMW usado. Na loja
estava cotado a 50 mil dólares. Ofereceu 40 mil, mas foi recusado.
Posteriormente, o vendedor voltou atrás e o vendeu por 40 mil dólares. Ao
abastecer num posto de gasolina, o proprietário queria comprá-lo por 53 mil
dólares, que recusou. O erro por trás desse
comportamento chama-se efeito dotação [endowment effect].
Damos mais valor ao que
possuímos do que ao que não possuímos. Em outros termos: quando vendemos
alguma coisa, cobramos mais por ela do que nós próprios pagaríamos se fôssemos
comprá-la.
Ao que parece, desapegar-se é mais difícil do que
acumular.
Moral da história: não se apegue
demais às coisas. Veja o que você já tem como algo que lhe foi transferido
provisoriamente pelo “universo” — sabendo que
tudo pode ser tomado de você a qualquer momento.
28 — Por que o último biscoito do pote deixa você
com água na boca
Viés da escassez
Rara sunt cara,
diziam os romanos, as raridades são valiosas. De fato, o viés da escassez é tão
antigo quanto a humanidade. A segunda ocupação de uma amiga com três filhos é a
de corretora imobiliária. Sempre que identifica um interessado que não consegue
se decidir, liga para ele e diz: “Um médico de
Londres viu a propriedade ontem. Está muito interessado. E o senhor?”
Pediu-se a estudantes universitários que ordenassem
dez pôsteres por atratividade — como recompensa, foi prometido que iriam poder
ficar com um deles. Cinco minutos mais tarde, foram informados de que o
terceiro pôster mais votado já não estava disponível. A ciência chama esse
fenômeno de reatância: tomam de
nós uma opção, e reagimos julgando como mais
atrativa a opção que se tornou impossível.
Moral da história: nossa reação típica
à escassez é a perda do pensamento claro. Por isso, só julgue uma coisa com base no preço e na utilidade.
29 — Quando você ouvir um tropel, não espere ver uma zebra
30 — Por que a chamada "força do universo" é uma bobagem
31 — Por que a roda da fortuna vira a nossa cabeça
32 — Como fazer com que as pessoas percam seus milhões
33 — Por que o mal impressiona mais que o bem
Aversão à perda
Não é de admirar o fato de
darmos mais valor às perdas do que aos ganhos. Está empiricamente
comprovado que, do ponto de vista emocional, uma perda
pesa cerca do dobro de um ganho da mesma proporção. A ciência chama isso
de aversão à perda.
Se quiser convencer alguém, não use em seu
argumento um possível ganho, e sim como evitar uma possível perda. O exemplo,
nesse caso, pode ser o de uma campanha para a detecção
precoce do câncer de mama nas mulheres.
Multimilionário estava extremamente preocupado
porque havia perdido uma nota de cem dólares. Não percebia, no entanto, de que
o valor de seus títulos oscilava pelo menos cem dólares a cada segundo.
Não há como mudar: o mal é mais forte do que o bem.
Reagimos com maior sensibilidade às coisas
negativas do que às positivas. Um semblante hostil na rua chama mais
rapidamente nossa atenção do que um amigável. Um comportamento ruim permanece
por mais tempo em nossa memória do que outro bom.
34 — Por que as equipes são preguiçosas
35 — Surpreendido por uma folha de papel
36 — Quanto você pagaria por um dólar?37 — Nunca pergunte a um escritor se seu romance é autobiográfico
38 — Por que você não deve acreditar na cegonha
39 — Por que pessoas atraentes têm mais facilidade para crescer na carreira
40 — Parabéns! Você ganhou na roleta-russa
41 — Falsos profetas
Ilusão de prognóstico
O professor de Berkeley avaliou 28.361 previsões de
um total de 284 especialistas, compreendidas em um período de dez anos. Os
prognósticos dificilmente aconteciam com mais frequência do que se tivessem
sido produzidos por um gerador aleatório.
“Existem dois tipos de pessoas que preveem o
futuro, aquelas que nada sabem e aquelas que não sabem que nada sabem”,
escreveu o economista de Harvard John Kenneth Galbraith, e que por isso passou
a ser odiado em sua própria comunidade.
O que pode ser prognosticado e o que não pode? Em
um ano, não me enganarei muito na previsão de meu peso. Quanto mais complexo
for um sistema e mais longo o horizonte temporal, tanto mais indistinto é o
olhar para o futuro.
Moral da história: seja crítico em
relação aos prognósticos. Faça duas perguntas. Em primeiro lugar, qual o
sistema de incentivo do especialista? Em segundo lugar, qual é a taxa de
acertos do especialista ou do guru? Quantos prognósticos fizeram nos últimos
cinco anos? Quantos deles se confirmaram e quantos não? Para terminar, uma
citação bastante pertinente de Tony Blair: “Não faço previsões. Nunca as fiz
nem nunca as farei.”
43 — Não é o que você fala, mas como você fala
Enquadramento
Enquadramento [framing] significa: reagimos
de maneira diferente à mesma coisa, dependendo de como ela é apresentada.
pesquisadores apresentam dois tipos de carne, “99%
livre de gorduras” e “1% de gordura”. Os entrevistados classificaram a primeira
peça de carne como sendo mais saudável, embora ambos os tipos fossem idênticos.
Mesmo na escolha entre “98% livre de gorduras” e “1% de gordura”, a maioria dos
entrevistados optou pela primeira variante — que contém o dobro de gordura.
Os escritores empregam o enquadramento de maneira
totalmente consciente. Um livro policial ficaria monótono se o assassinato
fosse apresentado passo a passo, do modo como ocorreu. Não seria um livro
policial, mas um livro de não ficção. Embora no final toda a história seja
contada, somente através do enquadramento é que ela suscita o suspense.
Moral da história: esteja ciente de que você não pode apresentar nada sem o enquadramento, e que todo relato — quer ele lhe tenha sido contado por um amigo el, quer tenha sido lido em um jornal sério — está sujeito ao enquadramento. Inclusive este capítulo.
44 — Por que esperar para ver é uma tortura45 — Por que você é a solução — ou o problema
46 — Não me culpe
47 — Tenha cuidado com o que você deseja
48 — Não se espante por existir
49 — Por que às vezes a experiência pode danificar seu poder de
julgamento
50 — Cuidado quando, no início, tudo der certo
51 — Doces mentiras
52 — Carpe diem — mas, por favor, só aos domingos
53 — Desculpas esfarrapadas
54 — Decida melhor — decida menos
55 — Você usaria o suéter de Hitler?
56 — Por que não existe algo como guerra média
57 — Como os bônus acabam com a motivação
58 — Se você não tem nada a dizer, não diga nada
59 — Como aumentar o QI médio de dois Estados
60 — Se você tem um inimigo, dê-lhe informação
61 — Dói, mas eu gosto
62 — Por que coisas pequenas assumem grandes dimensões
63 — Frágil
64 — Radar de velocidade à frente!
65 — Como desmascarar um charlatão
66 — Trabalho voluntário é para as aves
67 — Por que você é escravo das suas emoções
68 — Seja seu próprio herege
69 —Por que você deve incendiar seus próprios navios
70 — Descarte o novinho em folha
71 — Por que propaganda dá certo
72 — Por que sempre temos mais de duas opções
73 — Por que miramos nos jovens talentos
74 — Por que não se pode confiar em primeiras impressões
75 — Por que o que é “feito em casa” é sempre melhor
76 — Como lucrar com o improvável
77 — Conhecimento é pessoal e intransferível
78 — O mito do pensamento unânime
79 — Você estava certo desde o princípio
80 — Por que você se identifica com seu time de futebol
81 — A diferença entre risco e incerteza
82 — Por que seguimos o status quo
83 — Por que entramos em pânico diante da “última chance”
84 — Detalhes vistosos nos deixam cegos
85 — O dinheiro não está nu
86 — Por que resoluções de ano-novo não funcionam
87 — Construa seu próprio castelo
88 — Por que você prefere novelas a estatística
89 — Você não faz ideia do que está ignorando
90 — Palavras ao vento
91 — Cadê o botão de desligar?
92 — Por que você assume tarefas demais
93 — Martelos só enxergam pregos
94 — Missão cumprida
95 — O barco é mais importante do que a remada
96 — Por que as listas de checagem enganam você
97 — Desenhando o alvo em torno da flecha
98 — A caça pré-histórica a bodes expiatórios
99 — Por que os apressadinhos parecem ser motoristas cautelosos
100 — Por que você não deve ler jornais
A ilusão da notícia
Dois séculos atrás, inventamos uma forma perniciosa
de conhecimento chamada “notícia”. A notícia é, para o cérebro, o que o açúcar é
para o corpo: apetitosa, fácil de digerir e altamente destrutiva no longo
prazo.
O resultado desses três
anos de renúncia à notícia: pensamentos
mais claros, percepções mais valiosas, melhores decisões e muito mais tempo.
E o melhor de tudo, não perdi nada de importante.
Existe uma dúzia de razões para manter distância
das notícias. Aqui estão as três principais.
Em primeiro lugar, nossos cérebros reagem desproporcionalmente a diferentes
tipos de informação. Detalhes escandalosos, chocantes, baseados em
pessoas, ruidosos e de mudança rápida nos estimulam, enquanto informações
abstratas, complexas e não processadas nos entorpecem.
Em segundo lugar,
notícias são irrelevantes. Nos últimos
12 meses, você deve ter consumido cerca de 10 mil pequenos textos, talvez até
trinta por dia. Seja muito honesto, cite um deles, qualquer um que tenha
ajudado você a tomar uma decisão melhor para sua vida, sua carreira ou seu
negócio, comparado a não ter tido contato com essa notícia.
Em terceiro lugar,
notícias são perda de tempo. Um ser humano médio desperdiça meio dia a
cada semana lendo sobre assuntos atuais. Em termos globais, é uma imensa perda
de produtividade.
Prevejo que, se você der as costas às notícias, os
benefícios serão equivalentes aos de se eliminar as outras 99 falhas que
cobrimos nas páginas deste livro.
Abandone o hábito. Completamente. Em vez disso, leia longos ensaios e livros.
Sim, nada melhor do que livros para se entender o mundo.
Epílogo
O papa
perguntou a Michelângelo: “Conte-me o segredo
de sua genialidade. Como você criou a estátua de Davi, a obra-prima das
obras-primas?” A resposta de Michelângelo: “Simples.
Tirei tudo que não era Davi.”
Pensar mais claramente e agir de forma mais
inteligente significa adotar o método de Michelângelo. Não se concentre no
Davi. Em vez disso, concentre-se em tudo o que
não seja Davi e desbaste com o cinzel.
Deveríamos adotar a via
negativa dos gregos, romanos e pensadores medievais. Os teólogos diziam:
só podermos dizer o que Deus não é.
Basta olhar em torno e você vai encontrar inúmeros
exemplos da via negativa. É o que o lendário investidor Warren Buffett escreve
sobre si mesmo e seu parceiro Charlie Munger: “Eu
e Charlie não aprendemos a resolver problemas difíceis nos negócios. O que
aprendemos a fazer é evitá-los.” Bem-vindo à via negativa.
Acreditar que podemos controlar nossas emoções
completamente através do pensamento é ilusório — tão ilusório quanto tentar fazer o cabelo crescer só com força de
vontade.
Na década de 1960, psicólogos
começaram a deixar de lado as afirmações de Freud e a examinar cientificamente a forma como pensamos, tomamos
decisões e agimos. O resultado foi uma teoria fria da irracionalidade que
afirma que o pensamento não é puro por si só, mas propenso a erros. Isso afeta
a todos.
O pensamento é um fenômeno
biológico. Foi a evolução que o moldou, assim como aconteceu com as
formas dos animais e as cores das flores.
No passado caçador-coletor,
a atividade valia mais do que a reflexão.
Reações instantâneas eram vitais, e longas ruminações, desastrosas.
A psicologia evolucionária
ainda é, em grande medida, apenas uma teoria, embora muito convincente. Ela explica a maioria das falhas, mas não todas.
Alguns defeitos no
nosso pensamento são estruturais e não tem nenhuma relação com a
“mutação” do nosso meio ambiente.
Uma explicação
paralela sobre a persistência dos nossos erros ganhou forma no final da década
de 1990. Segundo ela, nossos cérebros
são projetados para reproduzir, não para buscar a verdade. Em outras
palavras, o uso primário do nosso raciocínio é a persuasão.
Decisões intuitivas,
mesmo que careçam de lógica, funcionam melhor em determinadas circunstâncias. A
chamada pesquisa heurística trata desse
tópico. Em muitas decisões, não temos todas as informações necessárias, então
somos forçados a usar atalhos mentais e regras
gerais (heurística).
Sendo assim, esqueça o “cérebro esquerdo ou direito” que os livros de autoajuda
semi-inteligentes descrevem. Muito mais importante é a diferença entre
pensamento intuitivo e racional. Ambos têm aplicações legítimas. A mente intuitiva
é ágil, espontânea e consome pouca energia. O pensamento racional é lento,
exigente e grande consumidor de energia (na forma de açúcar no sangue). Ninguém
descreveu isso melhor que o grande Daniel Kahneman em Rápido e devagar: duas
formas de pensar.
Para tornar as coisas mais simples, estipulei as seguintes regras: em situações cujas possíveis consequências sejam significativas (como importantes decisões pessoais ou de negócios), tento ser tão razoável e racional quanto possível na hora de escolher. Lanço mão de minha lista de erros e confiro cada um deles, como um piloto faz.
Criei um organograma de checagem bastante útil, que uso para examinar decisões importantes com pente fino. Em situações com consequências pouco significativas (por exemplo, Pepsi normal ou diet, água normal ou gasosa), esqueço da otimização racional e deixo a intuição assumir o controle. Pensar é se cansar. Assim, se o potencial de dano é pequeno, não esprema o cérebro, pois os erros não vão causar um desastre permanente.
Você vai viver melhor assim. A natureza não parece
se importar com a perfeição das nossas decisões, desde que consigamos nos virar
ao longo da vida, e desde que estejamos prontos para ser racionais quando
chegar a hora das grandes decisões. A outra área em que deixo a intuição
assumir o controle é o meu “círculo de competência”. Quando pratica um
instrumento, você aprende as notas e diz a seus dedos como tocá-las. Com o
tempo, os acordes e as cordas são internalizados. Você lê uma partitura e as
suas mãos tocam as notas quase automaticamente. Warren Buffett lê balanços
patrimoniais como músicos profissionais leem partituras. Esse é o círculo de
competência dele, o campo que ele entende e domina intuitivamente. Descubra,
então, qual é o seu círculo de competência. Tenha uma exata noção dele. Dica: é
menor do que você pensa. Se você tiver que tomar uma decisão séria fora do
círculo, use o lento e difícil pensamento racional. Para todo o resto, dê carta
branca à intuição.
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